Quelles sont les bases de la négociation commerciale ?

Qu’est-ce que la négociation commerciale ? Comment préparer la négociation ? Comment réussir une négociation tout en créant une bonne relation client ? Découvrez notre guide complet.

Qu’est-ce que la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est un processus de communication visant à aboutir à un accord commercial. Ce processus implique la confrontation des attentes, des intérêts, des positions et des points de vue des négociateurs. Il existe deux formes de négociation commerciale :

La négociation à cycle de vente court : l’offre commerciale est simple et il est possible de conclure la vente dès le premier contact.

La négociation à cycle de vente long : l’offre s’adresse aux grands comptes. Plusieurs rencontres avec différents interlocuteurs sont nécessaires pour parvenir à un accord. Les phases de négociation sont assez longues et incluent parfois un appel d’offres.

Se préparer à une négociation commerciale

Il est important de bien se préparer pour réussir une négociation commerciale. Pour ce faire, il est essentiel de se poser les bonnes questions afin de construire un argumentaire commercial solide et efficace :

Sur quels critères la négociation va-t-elle porter ? Le prix ? La quantité ? Les délais de livraison ? Les caractéristiques du produit ou du service ?

• Quelles concessions peuvent être faites ?
• Quelles sont les contreparties à rechercher en échange de ces concessions ?
• Quelles concessions le prospect est-il prêt à faire ?

Comment réussir une négociation commerciale ?

Voyons les clés d’une négociation commerciale réussie pour mettre toutes les chances de votre côté :

1. Ne dévalorisez pas votre offre : c’est un piège que de faire une offre basse dès le départ. Commencez par faire une offre élevée afin de disposer d’une marge de manœuvre confortable. Cette stratégie de négociation vous permet d’anticiper les éventuelles demandes de baisse de prix et de préserver votre marge.
2. Ne cédez pas aux demandes de concessions trop nombreuses, surtout en l’absence de contrepartie : dans l’idéal, traitez les objections et menez votre négociation de manière à ne pas avoir à faire la moindre concession.
3. Demandez toujours des contreparties bien réfléchies avant la réunion.
4. Gardez le contrôle de la négociation : structurer votre discours est essentiel, tout comme l’écoute active et la réactivité. Soyez conscient des craintes et des réticences de votre interlocuteur.

Suivez un cours de négociation commerciale pour développer vos compétences

Vous l’avez compris : mener une négociation et réussir une négociation ne s’improvise pas. Il faut être capable d’anticiper le comportement de l’acheteur, maîtriser les techniques de vente et de négociation et savoir comment se comporter en situation de négociation. Pas de panique : il existe des formations longues et courtes pour apprendre à mener une négociation de main de maître. La formation négociation commerciale aborde différentes tactiques et vise à faire de vous un fin négociateur. Le cours de négociation commerciale, quant à lui, s’adresse plutôt aux professionnels en cours d’activité qui souhaitent négocier efficacement ou lancer le développement commercial de leur entreprise.